2018年，家居行業在一片喧鬧中，開啟新的篇章。

過去的一年，必將記入中國家居發展史。全屋定制迎來爆發期，凡是進入這個行業的，幾乎都是一路凱歌，連不太知名的卡諾亞，也宣稱增長超過90%；似乎約好了一樣，家居企業集中上市，上市潮帶來的產能擴張，動輒500畝投資數十億的大手筆，看得人心潮澎湃；定制家居行業最大的競爭壁壘:產品實現能力，仿佛隨著一條條豪邁生產線閃亮登場，隨著ERP信息技術的成熟，不再是難題。

有老成持重者產生憂慮：房地產的風向已變，黃金時代和白銀時代已經過去，正進入青銅時代，建材家居行業市場容量必然隨之萎縮；君不見即使是很知名的企業，產能使用率也僅僅70%，還有必要去跑馬圈地嗎？

聞聽者嗤之以鼻：建材家居行業集中度十分低，即使是龍頭企業，市場占有率也僅僅3%左右，這好日子，剛剛開始呢。

這是最好的時代，也是最讓人糾結的時代。

未來的事情，就讓時間去證明。2018，我們直接面對的，就是三重變化，無論你信或不信，它已經進入我們的生活，必將改變我們。

從賣產品到賣解決方案：老瓶裝新酒，誰能贏得上帝歡心？

我們的上帝正在發生變化。70后重環保，80后重品牌，90后重視覺。

因此，營銷技術也在不斷進化:從賣產品的選材和環保，進化到賣產品的功能和品牌；從賣單一品類（櫥柜或衣柜，地板或瓷磚，木門或墻紙）到賣整體解決方案。

設計在產品時代比較單純，設計師或設計公司只需要思考如何設計出一款差異化的產品獲得目標消費群的認可就算完成了工作。而在解決方案時代，設計思考的是如何圍繞產品構建出一個商業，這就是最大的不同?，F在的解決方案的設計不再是聚焦在單一產品上，而是要多維度考量，每一個維度都需要有專業人士參與設計開發。如硬件設備開發人員跟軟件開發人員需要相互配合，整合資源，將產品和服務集成起來提供給客戶。做產品設計的重點在產品戰略，做解決方案復雜性高，更多是在做集成式創新。

如果你進了店面，現在還有導購同你大肆宣講:我們的產品選用的是某某進口板材，甲醛含量<0.5，你會睜大雙眼，心里說：這導購太LOW啦，十年前的話術。

看看行業領軍品牌索菲亞是怎么賣整體解決方案的：

評析：

1.索菲亞設計了整體解決方案:衣柜+軟裝+地中海風格；它銷售的不再是單個的產品，而是整體的空間，其中地中海風格屬于超值贈送部分。

2.索菲亞設計了營銷場景:夢想在海邊居住的90后陳小姐；地中海風格的整體空間。讓場景去營銷，消費者由關注產品到關注空間，提前看到未來的家的樣子，更容易成交，并將單做大。

3.它的不足之處是:未能深刻洞悉目標消費者的心理，無法帶來消費感動，直至沖動下單。這個場景，說的是賣給90后陳小姐，未嘗不可以賣給70后，80后的張小姐李小姐；消費者并未感知到索菲亞的誠意。說白了，索菲亞的這個方案，是老瓶裝了新酒:用了5年前的廣告語言，來講給今天的消費者聽。

沒有比較，就沒有傷害。我們再來看看尚品宅配的整體解決方案：

尚品的高級之處，是運用講故事的方式，，將產品、空間、文字與人物（消費者）融為一體，無處不溫暖，無處不動人心弦，帶入感特別強。

索菲亞里的人物，就是顧客；而尚品設計的場景里的人物，則是主人。

這種自帶溫度的整體解決方案，直擊人心，那情那景，過目難忘。

誰說在冰冷的商業叢林里，沒有情感和溫暖？尚品就做到了，充滿誠意，張力很強。

我們已經無法奢望用同一個解決方案，來征服所有的消費者，只能用不同的解決方案，去感動不同的消費者。

這是80后的廚房。質感很好，中規中矩。

這是90后的廚房。充滿個性，空間一下子歡快得沒心沒肺。

這是70后的收納空間。有時候，你會不會想起那個中年油膩男？整齊、規律、無趣。

這是85后的收納空間。愛我所愛，處處有我的小心思。

這是一個充滿挑戰的時刻，哪怕你是行業領軍品牌，也會遭遇強有力的挑戰，直至淪陷。

消費者不再簡單地為品牌買單，只為適合買單，為喜歡買單。

如果說以前的消費者很理性的話，現在的消費者，看似感性，其實更加理性。這是人的素質的提升，也是消費升級的真正含義:所謂的消費升級，表面上看是消費者更有錢了，真正的原因，是品味提升了。

當面對有可能比我們更專業、更知道自己需要什么的消費者時，我們的挑戰，會不會更大？

從終端營銷到全渠道營銷：知易而行難，難在哪里？

在這個去中心化的時代，以店面為核心的終端營銷，已經是昨日黃花；全渠道營銷在未來三年，必將成為主流，店面不再是核心，而是渠道之一。

當然，這已是建材家居行業眾所周知的事情。

產品高度同質化的時代，消費者面對如此多的產品該如何選擇，終端營銷就是把我們的優勢告訴他們，去影響他們的判斷和選擇。

為什么要做“全渠道營銷”？店面已經不再是聚客焦點，運用文字、畫面、聲音等形式形成系列推廣內容，讓消費者可以形象生動地理解產品的特征和與消費者自身利益相關的內容。選擇適合的媒體如戶外、網絡、終端、自媒體等，進行有計劃地發布，整合全渠道的客源，內容和媒體的選擇都要做到新穎、獨特，方能引人注目、達到全渠道營銷的目的，最大限度實現成交。

推行起來，為什么會很難呢？

第一、糾纏不清的利益，內耗太大。店面、小區、網絡、設計師渠道、展會、聯盟，這種種渠道，客戶交叉重疊特別多。如何從機制上解決這種交叉重疊，真正實現按勞分配？這是行業內至今無法有效破解的難題。

第二、費用失控，賠錢賺吆喝。每一個渠道建設，都意味著人力、物力、財力的投入。我們需要建立怎樣的運營模式、財務核算體系和績效考核體系，才能確保全渠道營銷順利推行呢？怎樣才能做到銷售最大化、費用最小化呢？我想，全渠道營銷是否成功的標志只有一個:全渠道的費用占比，與終端營銷的費用占比基本持平，或上下浮動控制在5%以內。否則，全渠道營銷將成為別人的盛宴，我們的噩夢。

第三、精通渠道營銷的人才匱乏，是制約行業發展的最大瓶頸。整個行業，都處于摸索期。因此，未來的財富新貴，也將從這些不同渠道里涌現。

我們看到，到今天為止，國內仍然沒有一家品牌，能夠把全渠道打通。但在不同的渠道里，已經出現了很多優秀的企業:志邦的小區營銷，圣象的工廠團購會，林氏木業的網絡銷售，都是行業典范。

從機械組織到柔性組織：規則都要改寫，排位必將重來

隨著消費者選擇的個性化與多樣性，以及全渠道營銷時代的到來，目前的組織形態，將變得更加柔性。

什么是柔性化組織？

對一般企業來說，組織架構及層級是非常明確、清晰的，無論是矩陣式、職能式或是其它模式，都形成了非常有序的組織模式。既然如此，柔性組織存在的價值是什么呢？其實，柔性化組織更像項目小組的模式，即為了解決問題而成立一個臨時性的組織，當問題解決后，這個組織則無需存在。

這種模式大家一定不陌生，尤其是咨詢公司、施工單位，似乎都采用該模式?？墒?，有幾個傳統企業在使用，而且是全方位使用這個模式呢？

什么是機械化組織？

從組織結構角度來看，機械化組織是一種典型的中央集權式的官僚機構，這種結構里沒有分權，是高度中央集權的。和創業家型的組織不一樣，創業家型的組織是集權集到個人，機械化組織是集權到一個集體，比如說集到一個經營班子、集到一個團隊。

具體的表現形態會有：

1.任務小組，集中爆破。全年的營銷，不再是按時間節點開展，而是渠道客戶在哪里，營銷爆破就在哪里。為了集中優勢兵力，并控制費用，人員將不再固定在某一個特定崗位上，當出現任務時，就召集人員，分工合作；任務結束，團隊解散，策劃與迎接新的任務。

在這里，我們面臨的機會與挑戰是:策劃人員，將是任務組的核心，他可以在公司范圍內，甚至全社會范圍內，尋找合作者，去完成某項項目突破，比如，組織一個大型聯盟，深度圍剿一個重點社區。他在公司的平臺上，去實現自己的價值，他是員工，也是創業者。

2.開放的人才系統。在創新性制度體系建設、研發體系建設等核心領域，創業公司將用更加開放的姿態，去選用專業的顧問公司，做高標準的體系搭建；創業公司負責落地與執行。用較低的價格聘用行業最優秀的大腦；或者，在一些非核心執行部門，比如聯盟爆破，廣告設計，采用外包，面向全社會調配資源，將是未來家居行業的最佳選擇。

3.在中國建材家居行業，有這樣深具前瞻性的老板嗎？

（來源：億歐）